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七个观点看“销售”

分类:营销知识 来源:互联网 编辑:小编
导读:随着社会商业化程度地增加,销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落!不只业务人员需要懂得销售产品,获得客户的认同,每个人都需要培养自我的营销能力! 试想:如果上班族

 随着社会商业化程度地增加,销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落!不只业务人员需要懂得销售产品,获得客户的认同,每个人都需要培养自我的营销能力!

    试想:如果上班族不懂得销售自己的创意,如何获得老板的肯定?如果医生不懂得销售自己的专业,怎么会获得病人的信任?如果讲师不懂得销售自己的知识,学生会追随他吗?

    首先分享一下观点:“白天求生存,晚上图发展!也就是说,在工作的时间内我们努力工作,求得生存行,在晚上,也就是下班之后我们要懂得求发展!赢在别人的休息时间”正如:“伟人之所以伟大,是因为在白人都停下脚步的时候他继续坚定的往前走!”

    观点一、在销售过程中我们销的是什么?我的答案是:自己

    观点支持:

    1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说过:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;

    2、产品与顾客之间有一个最最重要的桥梁就是销售人员本身;

    3、销售过程中,假如客户不接受销售人员本身,他还会给介绍产品的机会吗?

    4、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的为人,是不入流的,一听你讲的话更像是外行话,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去!

    所以:你必须让自己看起来像一个很好的产品!

    观点二、在销售过程中我们售的是什么?我的答案:观念

    观——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求!

    念——信念,客户认为的事实!

    观点支持:

    1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?

    2、改变顾客的观念容易,还是销售配合顾客的观念容易呢?

    所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合TA!如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再进行销售!

    记住:是客户掏钱买他想买的东西(或者是你创造他的需求),而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的产品或服务!

    观点三、买卖过程中买的是什么?我的答案:感觉

    观点支持:

    1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是“感觉”;

    2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素,它是一种人和人、人和环境互动的综合体;

 3、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意!可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?我想肯定不会,因为你的感觉不对;

    企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉!在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱包“钥匙”了!

    观点四、买卖过程中卖的是什么?我的答案:好处

    好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦!

    观点支持:

    1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处;

    2、三流的销售人员贩卖的是公司品牌;二流的销售人员卖的是产品跟服务;一流的销售人员卖结果跟好处;

    3、对于客户来讲,客户只有明白产品会给自己带来什么好处或是避免什么麻烦才会购买;

    所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当客户通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说“谢谢”!

    观点五、销售过程中客户心中在思考什么?

    我的答案:客户心中永恒不变的6大问题:

    1、你是谁?

    2、你要跟我谈什么?

    3、你谈的事情对我有什么好处?

    4、如何证明你讲的是事实?

    5、为什么我要跟你买?

    6、为什么现在就要跟你买?

    在跟你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的!

    观点六、售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较?

    1、不贬低对手

    a、你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会产生反感!

    b、千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖!

    c、一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题!

2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

    俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了!

    观点七:怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?

    我的答案:你的服务能让客户感动(服务=关心,关心就是服务)

    可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?

    1、让客户感动的三种服务:

    a、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业!

    b、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人!

    c、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。

    2、服务的三个层次:

    a、份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以!

    b、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好!

    c、与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?

    3、服务的重要信念:

    a、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比!

    b、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳!

    结束语:

    一张地图,不论多么详尽,比例多精确,它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……

    一个国家的法律,不论多么公正,永远不可能防止罪恶的发生……

    任何宝典,即使我手中有武林秘籍,它也永远不可能为我创造财富,只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义!

    最后一句话:当你认可上述观点之后把这些知识融合到你的行动当中!去实践吧!!!

 

(责任编辑:小编)

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